Mauro Mandalari

Lavoro nel campo della comunicazione web da più di 15 anni, sviluppo strategie di comunicazione web efficaci, mi occupo di WebDesign, WebDeveloping, UserExperience, DigitalStrategy.

Se chiedete ad un’azienda del Made in Italy cosa sta facendo per aprirsi a nuovi mercati e diffondere il marchio all’estero, molto probabilmente la risposta includerà canali tradizionali come fiere, agenti di commercio, cataloghi.

Ciò che molto probabilmente non sentirete nominare sarà invece il blog, uno strumento che porterebbe molti vantaggi alle aziende, ma che viene ancora usato troppo poco.

È una cosa che riscontriamo tutti i giorni sul campo, e che i dati ISTAT più recenti confermano: l’utilizzo del blog sfiora il 25% tra le aziende più grandi, ma scende fino al 6% tra le PMI.

Dati ISTAT sul blog aziendale

(Link all’indagine completa).

Perché questa presenza così scarsa? Parlando quotidianamente con le aziende, abbiamo notato che alcune obiezioni a riguardo sono più frequenti di altre. Eccole.

[Tweet “#Blogging: ecco perché sono poche le aziende che aprono un #blog”]

Ma io la mia rete di vendita ce l’ho già

Gli strumenti tradizionali per portare i prodotti italiani all’estero sono indispensabili, e non suggeriamo minimamente di abbandonarli. Il blog può essere però un valido supporto a questi canali.

Per esempio, attraverso il blog aziendale agenti e rivenditori possono:

  • rimanere aggiornati sulle novità dell’azienda
  • proporre contenuti specifici ai clienti
  • integrare le informazioni del catalogo cartaceo

Ma io il sito ce l’ho già, non mi serve un blog

Ma quante viste al mese ha il sito? E quanti di questi visitatori vi contattano? Quanti invece se ne vanno per non tornare più?

Un blog può trasformare il vostro sito da semplice vetrina a canale per trovare nuovi clienti online. Per esempio:

  • aumentando la quantità di traffico, espandendo la presenza sui motori di ricerca, e creando quindi quella brand awareness a cui tutte le aziende puntano
  • migliorando la qualità del traffico, nel senso che i visitatori che arrivano da ricerche specifiche saranno maggiormente interessati a ciò che fa la vostra azienda
  • fornendo contenuti da condividere su altri canali, come i social network o la newsletter

Ma io sono già primo sui motori di ricerca

Quando si parla di posizionamento su Google, molti imprenditori pensano di aver raggiunto l’obiettivo perché il loro sito è al primo posto usando il nome dell’azienda come termine di ricerca.

Ma farsi trovare da chi già vi conosce può essere la strategia migliore per trovare nuovi clienti? Pensiamo proprio di no.

In questo momento, i vostri futuri clienti molto probabilmente non hanno mai sentito parlare di voi, ma stanno cercando la soluzione ad un problema, digitando su Google termini generici come “mobili fatti a mano in Italia”, o “lampadari in vetro di Murano di design.”

Tutto questo darsi da fare da parte delle agenzie di web marketing attorno a contenuti, keyword, SEO, serve proprio a far sì che le aziende siano visibili sulle ricerche online anche per questi termini, per essere trovate anche da chi non ha mai sentito parlare di loro.

Ma i miei clienti non sono su internet

E invece probabilmente sì, anche se siete nel mercato B2B.

I tempi in cui il commesso del negozio, il rappresentante o l’agente erano l’unica fonte di informazioni utili per decidere un acquisto sono morti e sepolti, e non torneranno più. In tutto il mondo, tutti i giorni e a tutte le ore, privati e aziende utilizzano Google per risolvere dubbi e problemi prima di acquistare.

E ogni volta che gli utenti trovano una fonte di informazioni utili sul vostro sito, soprattutto se date liberamente, se ne ricorderanno, e inizieranno a vedervi come fonti affidabili, e a prestare attenzione ai vostri prodotti.

Ma la mia azienda è troppo piccola per competere con quelle grosse

È vero: i blog delle grosse aziende hanno normalmente più visibilità, ma se guardiamo al grafico dell’inizio, è molto semplice capire perché: perché utilizzano più di tutte il blog come strumento di marketing.

Al momento di decidere chi far figurare in alto nei motori di ricerca, l’algoritmo di Google non premia la grandezza dell’azienda, ma l’utilità che la pagina ha per gli utenti, e lo dimostriamo con un esempio pratico preso da uno dei nostri clienti.

Qualche tempo fa, abbiamo scritto per Confesercenti Venezia un articolo sui documenti necessari per assumere un dipendente. Bene, oggi quell’articolo è ai primi posti sui motori di ricerca, più in alto di quello corrispondente dell’INPS. E indovinate quale dei due enti è più piccolo.

SERP di Google per blog aziendale

OK mi avete convinto: da dove si comincia?

Per evitare frustrazioni e spreco di risorse, è bene chiarire tre concetti fondamentali prima di creare un blog aziendale.

Primo: non parlate di ciò che è importante per l’azienda, ma per il pubblico di clienti potenziali.

Se pensate che le due cose coincidano, rischiate di sbagliarvi, e finirete con il pubblicare cose che non interessano a nessuno. Un esempio classico è parlare costantemente di quanto bravi e affidabili siete, soprattutto se la fonte di queste elogi siete voi.

Le persone alle quali vi rivolgete sono interessate ai loro problemi, e se il vostro prodotto può essere utile in quel senso, allora un blog serve a stabilire un collegamento tra le due cose. L’occhio di riguardo però, dovrà essere per i bisogni del pubblico, non dell’azienda.

Questa attenzione particolare ai problemi dei vostri clienti alla fine premia, come si vede dall’esempio di Confersercenti: rispetto all’articolo sul sito dell’INPS, il nostro risponde in maniera più precisa e meno generica al problema di chi cerca “documenti per assumere dipendente.”

Secondo: l’obiettivo immediato non è proporre i vostri prodotti, ma creare fiducia.

Usando il blog aziendale con un desiderio sincero di aiutare, evitando una promozione diretta dei prodotti, l’effetto immediato è creare fiducia, e porsi come fonti autorevoli.

Prendete il magazine online di Scavolini ad esempio: non contiene solo articoli sui loro progetti, ma anche testi più generici, come “Bagno, soggiorno & cucina: i vantaggi dei mobili sospesi”, “Scopri se hai spazio per un’isola”, “Igiene in cucina” eccetera.

Questi testi sono evidentemente pensati per tutti quelli che sognano di avere un’isola in cucina, o hanno il problema di come sfruttare al massimo lo spazio in bagno, e che quindi s’informano su Google.

Questo esempio di blog mostra come sia possibile aiutare i potenziali clienti, creando un rapporto di fiducia con loro, prima ancora di vendere.

Terzo: traducete il blog nella lingua dei clienti a cui volete arrivare.

Avere un magazine online o una sezione news (che non sono altro che modi diversi di chiamare un blog) vi permette di tradurre gli articoli in tutte le lingue di cui avete bisogno.

Soprattutto se puntate al mercato estero oltre che a quello italiano, dovrete considerare che non tutti i potenziali clienti parlano italiano e/o inglese, e non sanno perché il Made in Italy è unico, o perché i vostri prodotti sono meglio degli altri.

Dovrete quindi spiegarglielo, e farlo direttamente nella loro lingua – assieme a tutti gli altri accorgimenti di cui abbiamo parlato – significa dimostrare molta considerazione nei loro confronti, che verrà ripagata con una moneta che di questi tempi si apprezza sempre di più, ovvero la fiducia.

Kékrika offre alle aziende del Made in Italy servizi di web marketing come contenuti per blog aziendale, creazione di newsletter, e gestione dei profili social.

Lavoro nel campo della comunicazione web da più di 15 anni, sviluppo strategie di comunicazione web efficaci, mi occupo di WebDesign, WebDeveloping, UserExperience, DigitalStrategy.